소니·파나소닉을 중심으로 '팔룡(八龍)'이 각축전을 벌이던 일본 가전 시장에 신흥 세력들이 영향력을 넓혀가고 있다. 그중에서도 빼놓을 수 없는 회사 중 하나가 아이리스오야마(IRIS OHYAMA). 플라스틱 제조업체에서 가전 시장 진출을 선언한 지 8년 만에 가전으로만 연 매출 660억엔(약 6600억원)을 달성한 곳이다.
아이리스오야마 상품 개발 전략은 이른바 '뺄셈' 가전으로 알려져 있다. 신제품에 새로운 기능을 넣고 값을 올리는 기존 대형 가전사들과 달리 아이리스는 '고객이 얼마면 사고 싶어할까'라는 '심리적 납득가'를 먼저 설정한 다음 이 가격을 구현하기 위해 제품에서 불필요한 기능을 빼고 반드시 필요한 기능에만 집중한다. 대신 다른 브랜드 제품에 없는 편리한 1~2가지 기능을 개발해 제품 만족도를 높인다.
이런 개념화를 통해 선보인 전기밥솥은 쌀의 종류(품종·브랜드와 무게)에 맞춰 물의 양을 자동으로 계산하고, 하단을 분리하면 쿠킹히터(전기불판)로도 쓸 수 있게 만들어 시장에서 돌풍을 일으켰다. 만족스러운 기능에 값은 2만엔(약 20만원)대로 보통 10만엔 이상인 타사 전기밥솥을 압도했다. 이 밖에도 초단시간에 의류 건조와 제습까지 해주는 건조제습기, 고화질 TV와 에어컨·세탁기에서 조명·조리 기구에 이르기까지 단기간에 다양한 가전상품군을 갖춰 경쟁력을 인정받고 있다.
아이리스를 이끄는 오야마 겐타로(大山健太郞) 회장은 재일교포 3세. 오사카 출신이지만 조부모가 1927년 경남 함안에서 일본으로 건너온 한국인이다. 스스로 "함안 조씨 후손"이라고 일컫는다. 원래는 영화감독을 꿈꾸다 아이리스그룹 전신 오야마블로공업소를 창업했던 아버지가 갑자기 세상을 떠나자 사업을 물려받아 경영인 길에 들어섰다.
그는 "감독이 스토리를 구상하고 시나리오를 작성한 다음 배역과 배경음악 등을 결정하는 과정이 상품 개발과 비슷하다"고 말했다. 승계 당시 종업원 5명에 작은 플라스틱 하도급 업체였던 아이리스는 현재 그룹 매출 4200억엔(약 4조2000억원), 직원 1만2000여명을 거느린 중견기업으로 성장했다. 인천 송도에도 공장을 짓고 있다.
아이리스의 성장 전략과 오야마 회장의 리더십을 학습해보자.
교재
뺄셈 가전으로 연 1조원 매출 달성 위클리비즈 2018년 12월 1일자 이위재 차장
생각 거리/토론 거리
아이리스 제품을 체험한 경험이 있는가?
싸면서 기본 기능에 충실한 가전 시장이 성장하는 이유는?
건조기, 스타일러 새로운 카테고리 가전 시장이 형성되는 배경은?
싸면서 기본 기능에 충실한 가전 시장이 성장하는 이유는?
답글삭제특수기능들이 있어도 일반인들은 제품 수명이 끝날때까지 두세번 사용할까 말까한 기능들이 대부분일 것입니다.
쓸모없는 기능들로 가격만 높이느니 늘 사용하는 기본 기능에 충실한 제품들로 현명한 소비자들의 선택을 기다리겠다는 것이 가전업체들의 전략이라고 생각합니다.
건조기, 스타일러 새로운 카테고리 시장이 형성되는 배경?
카테고리의 범위를 넓히면 그 만큼 새로운 고객과 시장이 확장됩니다. 미국 소비재 기업인 '암 앤 하머'는 자신들이 생산한 베이킹파우더의 매출이 떨어지자 그 원인을 분석하고자 시장 조사에 나섰습니다. 이 과정에서 '암 앤 하머'는 소비자들이 베이킹파우더를 냉장고의 냄새를 제거하는 탈취제로 사용한다는 것을 발견하고 이에 맞는 새로운 마케팅 포지셔닝과 전략을 수립해 매출을 향상시켰습니다.
이제까지 빵을 만들 때 첨가제로만 사용하던 베이킹파우더를 가정의 냉장고 냄새를 제거하는 탈취제라는 새로운 카테고리로 확장시켜 성공한 것입니다. 때로는 기업이 모르는 용도를 소비자들이 먼저 알고 사용함으로써 소비자 스스로 새로운 카테고리를 형성하기도 한니다. 영업.마케팅 실무자가 시장과 고객, 소비자로부터 시선을 떼서는 안 되는 이유가 여기에 있다고 생각합니다.
[정한지]
답글삭제아이리스 오야마는 일본판 샤오미, 이케아입니다.
아이리스의 성장요인은 가족구성원 변화라고 생각합니다.
건조기, 스타일러 시장의 성장요인도 맞벌이부부 증가 및 가족구성원 변화라고 생각합니다.
[최은미]
아이리스 오야마의 성장요인은 가족구성원 변화. 실속있는 제품 수요 증가입니다.
예를들어 에어프라이어의 경우도 마찬가지입니다.
미세먼지같은 사회적 문제도 기업의 성장요인입니다.
아이리스 코리아 쇼핑몰을보면 미세먼지 마스크 수요 증가함을 알 수 있습니다.
[김규승]
아이리스의 성장은 기술발전으로 인한 가전제품의 고가화에 대한 반발도 있다고 생각합니다.
건조기, 스타일러의 성장요인은 맞벌이부부 증가, 가족구성원 변화, 미세먼지같은 사회적 문제라고 생각합니다.
[안동민]
경제상황이 안좋기때문에 저가 가전시장, 새로운 카테로기 가전시장 성장했습니다.
경제가 활황인 시기가 지나버린 것도 요인 중 하나이지만 활황인 시기에는 기능결합한 하이앤드 제품들 수요 유지되었습니다.
[조인석]
간편폰과 같이 기능을 줄인 제품에 대한 수요는 비교적 제한적입니다.
이 시장을 미래산업의 주 동력으로 삼을수 있을까는 의문이 듭니다.
그런 관점에서 아이리스의 성장은 정말 대단하고, 어디까지 성장할 수 있는지 주목됩니다.
[윤일현]
마스크 사용 경험이 있는데 개당 5~600원으로 가성비가 좋습니다.
아이리스는 고객들이 받아들일 수 있는 가격대 설정이 성공 요인 중 하나라고 생각합니다.
새로운 카테고리 가전 시장 형성 요인은 2가지입니다.
첫 번째, 사용자들이 원해서 만들어지는 경우입니다.
두 번째, 기업에서 매출 향상을 위해 만드는 경우입니다.
[이나라]
가전제품의 기본덕목은 내구성. 기능 결합에 중점을 두고 기본덕목에 부주의한 경우가 발생하기 때문입니다.
산업의 발달로 다기능/고가의 제품들이 발생하지만 그 제품을 수요하는 고객들이 많을지는 의문입니다.
맞벌이 가구, 1인 가구의 증가 등 라이프스타일의 변화 때문에 필수품이 되어버렸습니다.
개인을 중시하는 현대인들의 문화도 요인 중 하나입니다.
이제는 가전제품이 개인의 개인시간을 확보해줄 수 있는 대상입니다.
[안민우]
가족구성원 변화, 기술발전으로 인한 제품의 고가화 등 때문에 가성비 추구하는 고객들 발생합니다.
사치품같은 경우는 베블런 현상이 발생하지만 가전제품같은 필수품의 경우에는 그렇지 않습니다.
불필요한 기능있는 고가의 제품보다 자신에게 필요한 기능 위주로 있는 중저가의 제품을 찾는 고객이 많아졌습니다.
새로운 카테고리 시장 형성은 소비자들의 새로운 니즈 형성에 맞춘 가전제품 등장했기 때문입니다.
[남호준]
기본기능에 충실한 제품을 요구하는 소비자들이 꾸준히 존재합니다.
새로운 카테고리 가전 시장이 형성되는 이유는 그만큼 수요가 발생하기 때문입니다.
예를들어, 암앤아머의 경우 베이킹파우더 시장에서 탈취제 시장으로 재포지셔닝해서 성공한 케이스입니다.